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空压机经销商如何规避风险_阿特拉斯空压机

发布日期:2018-08-20 09:45:00

  空压机经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多空压机经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是:应掌握好“三选六看”原则。

 

  大的空压机经销商,就是在市场中实力较强、规模较大,在行业圈中具有较高知名度和较强影响力的代理商。由于从业较早,或成长较快,或实力较强,他们往往经营思想较为先进,拥有自己具有优势的空压机品牌产品,具有掌控下游客户的条件、实力和能力。

 

一、一般来说,大空压机经销商不愿代理小品牌其原因主要是:

自己在本市场已成了“头面人物”,与合作的空压机厂家门当户对,而代理小品牌空压机则会影响自身的品牌形象。

小品牌空压机由于自身条件限制难以做大、做强,在所代理的产品中缺少影响力。

小品牌空压机操作难度大,费心费力,稍有不慎便会劳神伤财造成损失。

 

二、大经销商为什么要代理小品牌空压机:

  大经销商代理小品牌空压机,是为了更大发展的需要,这可以从几方面体现出来。

1、赢利的需要

  相当一部分大空压机经销商,大品牌越接越多,销售量越来越大,但随之而来的资金及成本同样也越来越大,利润空间却越来越小。因此,低成本高利润的小品牌空压机既是赢利的需要,也是其运营模式转变的需要。

 

2、对话大品牌的需要

  再大的空压机经销商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。经销商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,经销商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。

  所以,空压机经销商可以通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌空压机,有意识地将小品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“撒手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让小品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。

 

3、争取厂家资源的需要

  大经销商代理小品牌空压机,很多时候是强势一方,在与厂家合作中能享有一定话语权,所以容易争取到厂家更多的优惠政策,有利于市场操作。

 

4、调整产品结构的需要

  再大的空压机经销商资金都有一定的限度。由于大品牌空压机产品资金占用大,所以大空压机经销商不可能做到任何品类产品都能代理大品牌。小品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。

 

三、怎样选择小品牌空压机:

  小品牌空压机对大经销商空压机虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择产品及品牌时仍需要慎重,切不可以为凭借自己现有的条件,随便接下什么产品都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失;同时,也会对自己操作市场能力造成一定的声誉影响。

  那么,空压机经销商怎样选择才能最大限度地规避风险、确保成功呢?从众多经销商操作实践中得出的具有实效性的经验是:应掌握好“三选六看”原则。

1、“三选”主要是

选潮流

随着消费观念的改变,消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高,因此选择具有引导消费新潮流的新品类空压机产品,是一种可行的方法。

选潜力

空压机经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌空压机,其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样,要承担“第一个吃螃蟹”的风险,其具有相对的保险性,有较高的成功概率。

选差异

同质化的产品无疑给竞争带来更大的压力,而差异化产品则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。

 

2、“六看”的内容是

看利润率

  大经销商选择小品牌空压机,其主要目的有两个:一是看中小品牌较高的利润率,以此提高整体赢利水平;二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌,在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。通常情况下,对小品牌产品利润率衡量基本标准为流通毛利率在10%以上,终端毛利率在25%以上。

看产品力

  不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外,还应带上样品走访客户,听取大多数人的意见。

看市场表现

  一个知名度不高的新品牌产品市场表现如何,需要经销商从两方面了解:一是了解离本市场较远的外地成熟市场。二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。

看厂家实力

  接手小品牌空压机之前,最好亲临厂家考察,此行可得到3个收获:了解空压机厂家实力,了解其销售的好坏,了解企业运营态势。

看厂家思路

  通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案,分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。

看厂家支持力度

  通过已开发市场的空压机经销商了解厂家对市场投入情况,以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。

 

 

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